一个销售员到底可以牛到什么地步?一个人一天可以帮公司赚10亿,而且这个记录还可以保持23年,他就是空中客车集团的销售总监雷义。

雷义被誉为神一样存美目嘉宁在的员工,给公司赚钱的速度比印钞机还快……

雷义作风襄云平均每天可以帮公司卖出两台飞机,每天帮公司赚10个亿,也就是他41天搞定腾讯一年的营收416亿,100天搞定阿里一年却绿格格党的营收1011亿。

波音公司视雷义为公司最强大的劲敌,为了打败雷义,波音公司换了8位销售总监,可是乾坤并没有得到扭转。

销售之神的成长之路

1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区,由于天天看飞机在头顶飞过,这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。

但楼文龙辞职高中毕业后,在父亲的阻挠下,雷义被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

但雷义不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一毕业他就开起了出租车,并且悄悄攒钱,报名了飞行员资格考试。

2年后,他拿到了飞行教员执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作后,上进的雷义又拿出工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,谁知道人家没看上他。

于是,恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司,当了一名销售。

也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,还是公司之前3年业绩的总和!

35岁的雷义被空中客车公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。

空客于1970年成立,结构非常复杂,是由美女奶奶漫画德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。

所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年,萹蓄时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

雷义决心将市场份额提高宜宾县柳嘉职业中学校到50%。

在当时,波音飞机公司占据了60%的市场份额,而当时的空客集团只占据了18%的市场份额。但是在雷义接手空客集三水九道谷漂流团的销售主管一职后,他提出用5年时间占据50% 的市场份额。

虽然空客集团的高层对雷义的能力还是有一定信心海沙画歌词,但高层们都觉得这未免有点大跃进的感觉,有点不切实际,所以有不少人对雷义提出了质疑的声音,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:现实点,做不到可就太打脸了。

但结果是董事会成员打脸了,雷义只用了4年的时间,就把当时飞机的市场份额占据了50%。

下面是雷义空客集团所签下的大单子:

2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;

2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;

2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

最令人赞叹的订单莫过于近年来在迪拜飞机展览拿下的一个订单。雷义和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,更成为地下城堡2佣兵奥伦了史上的最大订单!

更令人振奋的是,空客公司的市场份额已经从以前的18%跃升到现在的65%。

对于这样惊为天人的成绩,离不开雷义多年坚持的销售秘诀:

1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力。

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

雷义这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时,他说:”这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。“这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。

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为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够汉柏科技最新新闻自律,雷义一直保持着荷斯坦奶农俱乐部非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容伊敏河家乡的河简谱易就会被他的话所感染。

2、所有推销,在见面之前已经开始。

雷义从来不打没有准备的战。雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

在销售前,雷义除了锻炼身体和准备销售的资料外,雷义还会为自己准备“主场优势”。

空客位于法国图卢兹的总部会议室

在雷义看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢魔雪细胞大作战兹的总部会议室。

3午夜看门人、对产品和竞品烂熟于心

知己知彼,百战百胜。

雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

除了兄弟们砍死他对自家飞机的参数烂熟于心,还对竞争对手波音公司的飞机参数烂熟于心,对随时攻克客户做好准备。

4、高大上宣传少不了

雷义一上任就把投影机作为展示产品工具的方式抛弃了,取而代之的是著名导演给空客集团拍摄的高大上宣传片。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。

5、把顾客当学生,而不是上帝

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系夜郎阴阳倌,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的沈文裕被父亲毁了产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司易经风水天机秘术 白殿净 萧语晴小说的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。

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